Marketingpsychologie: 3 Tricks, die wir Amazon, Apple und Facebook abschauen können

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Sie sind einfach nicht zu bremsen, die Giganten unserer Generation. Amazon, Apple und Facebook erfreuen sich nicht nur galoppierender Finanzzahlen, sie haben sich auch nachhaltig in die Herzen ihrer Fans eingenistet. Jedenfalls führen die drei nun auch die aktuelle Liste der Loyalty Leader von Brand Key an. Wie machen sie das bloß? Dieser Kernfrage ging unter anderem auch Behavioral Economics-Experte Dan Ariely in Wired nach und ermittelte dabei eine Reihe cleverer Marketingtricks, denen sich die Top-Unternehmen offenbar bedienen. Drei davon, habe ich hier für Sie im Detail festgehalten.

Hindernisse aus dem Weg räumen

Viele Menschen gehen schnurstracks zu Amazon, wenn sie etwas kaufen wollen. Warum? Weil ihre Daten und Kreditkarteninfo dort ohnehin schon deponiert sind, und sich der ganze Verkaufsprozess dergestalt radikal vereinfacht. Zugegeben, es dauert nicht allzu lang, die Information neu einzutippen. Trotzdem: In dem Augenblick, in dem man einkaufen will, scheint die Neueingabe penibel, und man wendet sich beinahe automatisch Amazon zu. Der online Retailer punktet auch mit seiner ausgeklügeltenVersandkosten-Strategie. Die Kosten sind vielen von uns ein Dorn im Auge. Amazon bietet daher Gratis-Versand für Bestellungen über 25 USD und hält auch eine einmalige, jährliche Shipping-Pauschale von 79 USD parat. Letztere ist besonders clever, weil sie Verbraucher dazu animiert, mehr zu kaufen. Schließlich, so ihr unbewusster Denkvorgang, soll sich die Auslage doch auch gehörig rechnen. Was Marketeers hier von Amazon lernen können? Sie müssen den Verbraucherkomfort beim Shopping systematisch maximieren und gleichzeitig potentielle Stolpersteine eliminieren.

Einkauf und Bezahlung entkoppeln

Wer bei iTunes oder im Apps Store von Apple einkauft, weiß: Es vergehen manchmal Stunden, bevor die Quittung eintrifft. Klar, hier sind wohl zahlungstechnische Gründe im Spiel. Der Zeitverzug birgt für Apple aber auch noch einen weiteren Vorteil: Er eliminiert den Zahlungsschmerz beim Verbraucher. Marketingpsychologen sprechen häufig von der “Pain of Paying” dem unangenehmen Gefühl, das sich einstellt, wenn man für das begehrte Produkt an Ort und Stelle zahlen muss. Apple versucht, dieses Gefühl auszuschalten. Die Erkenntnis: Marketeers sollten Wege finden, um Einkauf und Konsum zeitlich von der Bezahlung zu trennen, und unseren Kunden damit eine ungetrübte Shoppingfreude zu ermöglichen.

Kunden aktivieren und verwöhnen

Was Facebook Marketing-mäßig alles richtig macht, lässt sich wohl kaum in einem Absatz zusammenfassen. Dan Ariely zitiert sich unter anderem auch das Spielangebot des Social Media Leaders und konzentriert sich dabei auf FarmVille, das Browsergame von Zynga, das auf Facebook verfügbar gemacht wird. Hier geht es darum, digitale Bauernhöfe zu bauen und zu bewirtschaften. Das Spiel hält Millionen in seinem Bann. Warum? Weil, so der Marketingpsychologe, Menschen ihren eigenen Kreationen großen Wert beimessen. Spieler bauen ihren Hof selbst und hüten sich deshalb in der Regel, ihn zu vernachlässigen. Im Gegenteil, sie verbringen immer mehr Zeit mit ihm. Zudem fördert das Spiel unser Bedürfnis nach Güte und Gegenseitigkeit. Spieler geben einander diverse nützliche Gegenstände. Bekommt man erst einmal eine Schauffel geschenkt, so will man sich gleich revanchieren. Für FarmVille bedeutet das, dass immer mehr User mehr Zeit mit dem Spiel verbrnigen. Fazit für Marketeers: Wer Kunden einlädt ihr Produkt zu individualisieren und mitzugestalten, hat schon mal die Nase vorn. Zeigt sich das Unternehmen dann auch noch großzügig, sprich verschenkt es Freebies oder gewährt es Nachlässe, dann steht der Erfolg nichts mehr im Weg.

Hand aufs Herz: Sprechen auch Sie, als Verbraucher auf die vorstehenden Taktiken an? Wenn ja, wird es wohl Zeit, sie in ihre Marketingtrickkiste aufzunehmen.

Aus der Marketing-Metropole New York:

Yvette Schwerdt

Author: y.schwerdt

Yvette Schwerdt ist Expertin für internationales Marketing mit dem Schwerpunkt Deutschland/Amerika. Sie leitet MADE-to-MARKET , New York. Die Agentur unterstützt Unternehmen aus dem deutschsprachigen Raum bei ihrem USA-Marktauftritt und amerikanische Firmen, die in Deutschland Geschäfte machen. In ihren Artikeln, Kolumnen und Vorträgen, referiert Yvette Schwerdt über interessante, lehrreiche Marketing News.

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