Wie man Emotionen einsetzt, um Kundenentscheidungen zu beeinflussen

Hand aufs Herz: Zaudern Sie häufig? Fällt es Ihnen schwer, sich spontan für einen Film, ein Outfit, oder eine neue Zahnpasta zu entscheiden? Dann leiden Sie möglicherweise an einer Störung ihrer Großhirnrinde, genauer gesagt ihrem ventromedialen, präfrontalen Cortex. Klartext: Ihre Gefühlsentwicklung lässt zu wünschen übrig. Das meint jedenfalls der Neurologe Dr. Antonio Damasio in seiner Somatic Markers These. Was Gefühle mit Entscheidungen zu tun haben, wollen Sie wissen? Nun, im Gegensatz zur landläufigen Meinung basiert die gesunde Entscheidungsfindung nicht nur auf kognitiven Prozessen. Komplexe, widersprüchliche Überlegungen können den rationellen Part unseres Gehirns rasch überladen. Ist das der Fall, so kommen teils bewusst und teils unbewusst unsere Emotionen ins Spiel und helfen uns, einen Entschluss zu fassen. Sehen Sie hier, wie Damasio von einem Patienten erzählt, der sich, vor lauter gegensätzlicher, rationeller Argumente, einfach nicht für ein Restaurant entscheiden kann.

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