Tipps für einen erfolgreichen USA-Markteintritt

Screen Shot 2016-06-09 at 11.47.40 PMEs passiert immer wieder: Ein deutsches Unternehmen ist im Heimmarkt erfolgreich und will, ob der Größe und Kaufkraft des erhofften Kundenstamms, in die USA expandieren. Man prüft kurz, ob Interesse am Angebot besteht, stellt auf ein paar amerikanischen Messen aus, ergattert vielleicht auch noch den einen oder anderen lokalen Kunden – und beschließt schließlich in den USA eine Niederlassung aufzubauen. Die Probleme lassen nicht lange auf sich warten: Man hat die lokale Bürokratie unterschätzt, findet nur schwer die passenden Partner und Mitarbeiter, und beißt sich die Zähne an der Kundenakquise aus. Trotz diverser Meetings, Cold Calling- Kampagnen, und Emails geht das Geschäft nur zäh, sehr zäh voran. Und so kommt es, wie es nicht kommen muss: Man steckt die mittlerweile doch recht erhebliche Investitionssumme als Verlustposten weg und packt die Koffer. Für all jene Unternehmen, die es anders machen wollen, hier ein paar Tipps für den erfolgreichen USA-Marktauftritt.

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Was Adidas in Amerika falsch gemacht hat, warum es zählt, und was deutsche Unternehmen in den USA daraus lernen können

Einst war Adidas in Amerika die führende Sportschuhmarke. Jetzt rangiert das Unternehmen in den USA auf Platz drei, hinter Nike und Under Armour, beklagt lokale Umsatzrückgänge und blickt besorgt auf einen schwankenden Aktienkurs. Das renommierte Wall Street Journal ist der Entwicklung kürzlich auf den Grund gegangen und kam zu folgendem Schluss: Dem deutschstämmigen Konzern fehlt es an Bezug zu seinem amerikanischen Zielpublikum. Das hat mittlerweile auch Adidas erkannt. „Die Amerikaner haben eine ganz andere Mentalität als die Deutschen“, erklärte kürzlich der neue US-Chef Mark King. Klingt logisch. Weniger logisch klingt für mich, dass er diese Erkenntnis nach jahrelangem Wirken als „Erleuchtung“ bezeichnet.

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